九合创投王啸：数字智能时代的企业服务新机会 | 九合分享

2020 年的疫情在给实体经济带来冲击的同时，也在全球范围内加速了各行业数字化的进程，在线化、智能化、无人化的趋势成为市场共识。美股企业服务公司市值大涨，国内的 To B 赛道也风口渐起。

九合创投自成立初期就开始关注企业服务，在基础层、架构层和应用层均有布局，覆盖了远程办公、智能销售、人力资源、客服机器人、数据基础设施等多个领域。

石墨文档、探迹科技、晓多科技、墨影科技、时速云等企业服务领域的九合系企业都在今年获得了新一轮融资，在风起时占得先机。

近期，九合创投创始人王啸在36氪「WISE 2020 新经济之王大会」上，分享了如何在数字智能时代抓住企业服务新机会，以下为分享实录。

Key Takeaways:

• 中国 SaaS 公司单纯依靠 SaaS 软件订阅费用盈利的可能性不太大，企业在实现提效的单点突破之上，要不断拓展服务的深度，从而实现规模化的收入。

• 数字智能时代的机会是成为赋能型的公司，即以赋能型技术平台切入，获取大量的客户，然后以客户为基础，形成在行业中的影响力，最后向上下游输出一些标准，形成生态。

• 中国传统的流通机制繁杂低效，且加价率高。如何把以前的代理分销体系变成单层网络结构，其中存在着大量的改造机会，可以通过数字化的平台，从厂商直达终端，极大的提升效率。

来源  | 36氪

作者  | Zhudy

编辑  | 九合创投

九合创投创始人王啸

我今天分享的主题是未来十年数字智能时代的企业服务机会。

我是中国互联网行业最早的一批从业者。回顾互联网发展史，2000 年到 2010 年是 PC 互联网时代，2010 年到 2020 年是移动互联网时代。这两个时代诞生了 BAT 和美团、快手、今日头条等巨头，特别是移动互联网时代的巨头市值，已经比 2010 年 BAT 的市值要大一个数量级，甚至更多。

我们认为，中国下一个核心发展机会是各种产业的数字化，以及产业数字化所带来的智能化机会。可以预期的是，数字智能时代上市公司的市值，比移动互联网时代上市公司的市值总和还要再大一个数量级。原因在于我们中国的产业非常丰富，同时每个产业规模都非常巨大，这些产业比现在移动互联网的市场规模要大很多数量级。

数字智能时代，中国企业服务的巨大发展潜力

过去 20 年，PC 互联网和移动互联网主要是面向中国十几亿网民的市场，诞生了很多非常好的公司，解决了生活当中方方面面的问题，从娱乐到外卖等等。

中国现在面临的新环境是疫情的加速和 GDP 整体企稳，这导致企业之间的竞争开始加剧。以前野蛮生长就能盈利，现在企业如果想在一个行业中发展，就必须要提升管理水平和效能。所以企业的数字化办公、内部资源的协同管理、销售自动化等等领域都存在大量的机遇。

过去几年，已经有很多企业把服务软件上云化，对办公软件进行一系列的改造。这次疫情使大家建立了使用视频会议、数字化办公、协同办公等习惯，极大加速了大家对 To B 企业服务的软件公司和 SaaS 公司的认可，这是巨大的机会。

所有的创业机会和投资机会本质上是在达成各种各样的共识。如同 Google 推出 AlphaGo ，开启了人工智能的投资热潮和创业热潮，这次疫情催生了 To B 创业和投资的热潮。

技术是 To B 热潮的底层推动力量，从“云管边端”创造了各种各样的创业机会。过去阿里云、腾讯云和我们投资的青云等等，使企业上云成本更低、更方便。云计算是企业数字化转型当中类似于房地产的部分，是基础设施。如果企业软件上云之后，使用成本和 IT 成本极大的下降，很多企业会愿意尝试使用云计算之上的企业服务。

5G 类似于接入网的管道方。手机和工业互联网通过 5G 上网，使上网速度和连接数极大的提升，以前不可能被 4G 网络满足的需求，包括自动驾驶、远程医疗、远程教育、VR、AR等等，都可以通过 5G 的技术得到解决，所以 5G 是网络结构的提升。

另外，在边缘端也会有一些计算。在终端，随着手机的普及，很多传感器包括小型设备和家庭的智能硬件都降低了成本，所以边缘端和终端的成本也在下降。随着 5G 技术、云计算技术，以及硬件和传感器技术的提升，从端到云所有的部分都已经比较完备，这是企业服务能够进一步发展的非常重要的硬件基础。

今年美国新上市的公司 Snowflake 是一家基于云原生的数据仓库服务商，上市当日收盘市值就超过了 700 亿美元。在中国，基于云原生的企业服务类的公司也会有很大的发展，这是我们所关注的部分。过去几年中，从最前端的 IaaS 层到后面的机器学习框架和芯片，九合创投在不同的层面都有布局，我们是最早一批投资云计算的机构。

在底层技术变革的推动下，企业服务领域存在着大量的机会，包括 SaaS 、数据即服务以及在线服务类型的公司。订阅服务类公司拥有续费的商业模式，这种商业模式在美国的资本市场已经得到了认可。

中国的 SaaS 公司刚刚起步，年销售额 1 亿到 2 亿的居多。中国企业的特点是两头大中间小，国企非常强大，中小企业非常多，但腰部盈利能力强的中等企业比较少。所以，一方面中国的企业服务市场跟美国不太一样，另一方面也蕴育着巨大的潜力，未来还有几十倍的市值成长空间。

中国的 SaaS 公司还有一点不同之处：如果想单纯依靠 SaaS 软件订阅费用盈利可能性不太大，企业应该从 SaaS 切入，挖掘行业当中纵深的服务。类似中国的 To C 市场，很多 To C 公司都是免费获客，再通过游戏、广告或者其他业务来收取增值服务费。

中国 To B 市场的订阅服务软件费可能不会特别多，但是通过订阅服务培养客户粘性之后，拓展供应链和上下游服务，包括提供一些相关保险的金融服务，都有可能创造更多的增值收入。所以中国企业服务市场的盈利模式和美国有一些差异。

数字智能时代，企业服务的增长模型

我们认为，中国企业服务市场的增长模型是以效率为切入点，形成行业平台，输出标准。

第一，中国的企业服务市场最有可能是从效率切入，横向帮助企业提效。过去中国的很多传统企业没有核心技术，竞争更趋向于纵向。所以中国过去传统产业当中头部企业占比都不高，往往是百分之十几以内的份额。

数字智能时代的机会是成为赋能型的公司，不与传统企业竞争，而是给他们能力的加持，比如提供 SaaS 服务、金融服务，作为赋能型的技术平台切入，获取大量的客户。然后以这些客户作为基础，慢慢形成在行业当中的影响力，最后向上下游输出一些标准，形成生态，这是中国企业服务最可能的发展模式，或者说这种模式最容易成功。

举个例子，在提效部分，我们四五年前投了一家创业公司叫探迹科技，他们帮助中国的企业通过智能销售自动化获客，利用大数据分析和对公开市场信息的抓取帮助企业获得 To B 的种子客户，然后帮企业通过电话等方式触达客户，把有兴趣的客户放到 CRM 里面，然后营销人员再跟进，帮助销售人员提效，让销售人员取得更多的销售额。

在美国有一家市值 100 多亿美金的公司 ZoomInfo 和探迹的模式非常相似，本质上都是为企业在营销端、获客端提供自动化的解决方案，帮助企业从信息化变成数字化，将客户直接积累在 CRM 系统里，形成规模化的销售。当然，这些服务的基础是技术的支持，包括大量的搜索技术、抓取技术、机器学习技术和匹配的技术等等。

第二，在流通环节，如何把传统的代理分销体系变成单层网络结构，这个部分存在大量的改造机会。由于中国地理位置比较广阔，中国的流通环节非常繁杂，过去传统产业都有省级代理、地区代理等很多层级，一个产品层层加价之后才进入到终端客户手里。更为重要的是，流通环节过多导致效率比较低，加价率比较高。

中国的传统的批发、批零和地区代理机制，都可以通过数字化的平台来变革。最终的小 B 用户和厂商之间可能就隔了一个平台，而不是像以前隔了三四级体系。现在可以利用数字化的仓储，在手机上直接下单，物流直接交付，从厂商直接到终端，效率倍增。

我们今年投了一家做冻品的公司新冻网。美团买菜解决的是蔬菜从端到小 B 的过程，新冻网聚焦的是冻品供应链。我们平时购买的肉类绝大多数都是以冻品的方式运输的，因为冻品比较标准化，没有损耗，整体的保鲜度也高。

新冻网解决的问题是冻品的数字化、标准化、无人化，现在每月已经有上亿的交易额。相信在中国的各个领域当中，不管是冻品还是服装批发，都存在大量的机会。

拓展服务深度，寻找第二增长曲线

一个垂直行业的 SaaS 平台是很难突破营收瓶颈的，寻求增长的第二曲线就特别重要——也就是在实现提效的单点突破之上，不断拓展服务的深度，从而实现规模化的收入。

比如有很多家政公司在用 SaaS 平台，家政公司背后有很多的家政人员，如果帮助家政公司进行人员的培训，给家政人员买保险，帮助他们提高技能，这部分反而可能带来很多盈利。相信未来中国的 SaaS 公司更有可能在服务深度的拓展上获得收入的快速增长。

总结而言，我们认为中国未来的投资机会本质上来讲分为两层。下面一层就是技术层的基础设施，包括5G、芯片、云计算等。我们在这个层面布局了很多公司，比如在5G、工业互联网、芯片等等领域。

上面一层是数字智能产业平台，包括自动驾驶、机器人、SaaS、商业智能等。这部分是用技术解决实际场景当中的效率等问题，我们也进行了大量布局。

这两层都存在大量的机会，本质上这两层解决的问题都是围绕中国产业数据的快速流转。未来十年，中国各个产业的数据都将从收集到算力再到执行之间快速流动。一个产业的数字化流动的越快，这个产业的效率就越高。

可以预见的是，中国未来的数字化应该会比美国发展更快更靠前，因为我们的产业更丰富，目前我们的 5G 推动的更快，在算力和算法上的投入更多，中国优秀的计算机人才也很多。把这些优秀的计算机人才转移到产业当中之后，这部分人才产生的能量将会带动整体产业的升级，以及中国未来十年的发展。

作为专注于中国科技类的早期投资公司，九合已经投资了 200 多家优秀的创业公司。作为一家技术投资机构，我们沿着技术逻辑进行了扎实布局，从底层的云计算，比如青云，到中层的机器学习框架一流科技，再到上层的智能销售 SaaS 提供商探迹科技、客服机器人晓多科技等等。

在企业服务领域，我们进行了六七年的布局，很多公司都发展的非常好。同时我们在流通环节和产业环节也都布局了一些 SaaS 类型的公司。希望大家在这些领域创业的时候可以找到我们，我们愿意帮助大家持续发力，发展成中国最有价值的企业服务类的公司。

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关于我们

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